姚启凤

云地接总经理缪远智： 海外地接服务与B2B市场的对接新模式 人物|-旅行社资讯网

2016 年自由行出境游客人比重已占到62.5%，出境游行业的变化再一次升级。但对于旅游者来说亭湖教育网，不同于信息越来越透明的国内游又见烟雨楼，出境游信息不对称的困境长期存在。境外旅游碎片化公司应运而生最后刺客。
致力于解决海外包车痛点的皇包车从2015 年成立至今经历了风风雨雨，小切口进入行业，却发现一个大大的市场。“把云地接定位为一个在线的综合地接社，我觉得可能会比较准确。”云地接总经理缪远智对本刊表示。

免费的目的地资源库
2016年，对于皇包车来说，既是快速发展的一年，也是饱受诟病的一年。一封来自海外导游的公开信让业者对这个年轻的品牌产生了质疑，共享经济到底是快速提升效率与体验的天使，还是扰乱市场公平环境的恶魔？
但去年5月上线的云地接，打破咒语的魔法钢之魔法师。
上线仅一年，不仅云地接的营收占皇包车所有营收的1/3,更重要的是，孔垂燊其强大的资源整合能力，让从司导个体到整个产业链都进入了良性循环之中。
缪远智分析原因时指出：“云地接的快速发展完全出乎了我们所有人的意料。其实最重要的原因是整个B端对于目的地这样的资源需求量超乎了我们所有人对于这个市场的判断。我们当时想的是我们在整合海外资源方面是能有一些作为，但是没想到的是B端的需求量会这么迫切，这么迫切地需要有这样的一个平台为他们提供降低成本、提升工作效率的服务。”
原有旅游产业链条长而复杂，随着现在消费升级，C端客人对个性化产品需求量猛增，但企业能不能随之做出很大转变，提供相应的产品？有了云地接变得简单了。组团社可以直接轻松在其上面获取目的地资源，满足对目的地了解的需求，并可节省30%到40%的毛利空间。而对于地接社与批发商来说，云地接的存在也提供了极大的方便，特别是针对专线批发商，目的地资源库有限，特别是在旺季的时候也需要在云地接上找产品。
“我们充当了组团社与批发商目的地资源库管理者的角色，免费开放，从时效上来讲又非常方便极品小王爷，在我们平台上，只要订单一下，基本上半个小时之内这个订单就能匹配到相关资源。未来我们整个OP的团队也能够进来，进一步保证服务体系和质量。所以从这个角度上来讲，地接社也会在我们这个平台上找到需求，因为我们相当于为他们进行免费的目的地资源库的管理。”缪远智说。
目前，皇包车及云地接拥有10万的司导个人科马洛夫，目的地覆盖80个国家与地区，对接的组团社占比约为40%，批发商和地接占到10%左右，此外，还有商旅线上定制的客户，他们的需求是做线上定制小包团。
10万司导怎么管？
10万名司导、活跃司导7万名，在缪远智眼中寇世远，这是皇包车及云地接最重要的护城河之一。但对于为数众多的司导的管理必然也是核心问题。
目前云地接最核心的团队和部门叫司导运营部门，这个部门分为两块，一个叫城市经理，分布于皇包车业务范围所在的全球127个城市，主要负责司导的招募及复核工作，另一个就是北京总部的司导运营团队，主要负责司导视频考核工作。通过面试的司导将根据不同的情况定级，共有五个等级。A级是在这个行业里面待了五年以上，经验丰富、深入了解目的地资源、对整个行业各个方面都非常熟悉的“全能性导游”。依此类推，E类导游就是只能做最简单的接送机的工作。
而更为重要的是司导的监管体系，监管要求导游不可以随意的接单，不可以被投诉。“我们的监管体系里面有两个很重要的东西，第一个叫‘皇粮’，在皇包车平台上，有了皇粮才能接单。皇粮这个怎么来？你要参加我的培训和活动，你得到客户的好评你可以获得更多的皇粮。还有一个叫司导的“12分管理体系”，我们这边是迟到一次扣3分，跟客户产生冲突直接扣12分……12分是一年之内的分值，一年之内只允许减分，不能够加分，那也就是意味着说你的12分可能几个单子不注意基本上就扣完了；扣完分以后实际上我们会分为两种方式，一种是我们会在年底的时候统一把扣完分的这些人进行重新学习、管理。另外就是走人。所以我们整个的司导工作，从整个的司导定级、分层、定价然后到司导的监管，实际上有一套非常完整体系来保证。”
尽管如此，人的管理依然是最困难的工作内容，要想完全杜绝问题发生真是难如上青天。为此，云地接还设立了先行赔付等制度，来提升问题出现后的客户体验。
持续看好B2B行业
2015年，皇包车&云地接创始人孟雷称，他十分看重分销渠道在皇包车业务发展中的作用，并给自己的B2B端系统命名为“同业共富系统”。而实际上，当他们选择“云地接”这个名字的时候，则是希望为所有B端的用户提供一站式的资源采购的平台。
在他们的规划中，用车只是切入口，接下来会触及大交通、酒店、门票等资源。
在刚刚落下帷幕的2017旅行社行业发展高峰论坛上，云地接和国内大交通解决方案提供商在路上达成合作，双方将针对境外出行大交通及小交通版块，协助更多B端商户整合境外机票及中文司兼导用车服务资源吕婷华，全力打造“大交通＋小交通”旅游链。
“一些资源我们陆续都会接进来，我们的用意和想法就是为所有的B端用户提供一站式采购的场景，能让他们更加方便，整个未来B端的所有采购的趋势必然是这样。”缪远智说。
虽然2016年B2B平台对行业的伤害事件余波未平，业者对于“B2B平台”还有些井绳之痛，但实际上，B2B平台并非只有“补贴”一途，更重要的还是提升效率、降低成本。
“整个产业链条太长了，太复杂了，一定需要精简，一定需要越来越透明，这就是我们为什么说云地接上线以后能够快速的去获得B端的认可，也可以快速提升我们的毛利率的原因所在。”
也正因为这个原因，缪远智自信表示倩碧洗面皂，2017年云地接可以实现盈利。而未来，皇包车将与云地接分开，独立运作，各自在不同的领域中开疆扩土。
对话:
B2B市场很大，云地接依然“不安全”
CTA：您觉得2017年的哪些目的地会是一个比较热门的目的地？
缪远智：日本对于中国人的吸引力一直没有减少。原因有几点，第一，日本人的服务品质做得真是好，不管是从资源匹配上来讲，还是说从客人的服务体验上来讲真的是很好；第二性价比高，距离近。所以这个目的地从很大程度上来讲就是会受到一些政局这些东西的影响再见范特西，但是不会有特别大的影响，此外也有一部分的海岛今年应该也不错。
CTA：现在这个平台很轻，当你们去触碰其他资源的时候，会不会把平台做重了？
缪远智：我们会酌情去采方锦龙，比如说像新西兰或者澳大利亚的一些城市，淡旺季的需求非常明显，像春节，我们做了很多工作，市场依然“爆”掉了。没办法，因为这个目的地需求太大，而且很难像其他的一些区域，不一定能够有很多资源匹配得上。类似于这样的目的地，我们一定会考虑与其他的资源方合作，或者是入股、收购。
CTA：你们没有考虑要做国内市场？
缪远智：没有。主要是我们要“专注”，现在更多的还是要专注于把海外用车单品这一件事情做好，我们要把城墙做得越高越好，希望要通过我们自己的努力把一件事情做到极致。然后，就会有更多的时间性和目标性去投入到更多资源的匹配上。
那天看赶集网创始人、也是瓜子二手车的创始人杨浩涌的一个现场演讲，他提到的一个数值我觉得非常有意思，就是不管你现在在你这个行业里面，你占到10%也好，或者20%这样的一个份额也好，那要看这些份额90%或者80%是不是零散的，如果是零散的，那对不起你不是安全的。
对于我们来讲，我们皇包车加上云地接我们走的这个体量虽然说在市场上来讲我们是领先的，我们是比较靠前的，但是我们就足够安全吗？我们还不够安全，因为整个市场盘太大了，我们占比还是太少了，这是很大的一个方向。
CTA：在来皇包车之前，你也是一直做旅游吗韦勒斯拉纳？
缪远智：对，我之前一直是在世纪东方待了很多年。后来发现旅游行业的一些变化，所以我在2014年的时候就加入了去哪儿，负责他们的整个的B2B的平台，然后在去哪儿待了那几年收获也很大，又赶上去哪儿和携程这样一件事情，遇到老潘（皇包车CEO潘飞），和他一起来到皇包车。
CTA：在你的事业生涯中，哪些人和事对你的影响比较大，给你印象比较深？
缪远智：我觉得世纪东方的朱平球总是我在整个旅游行业里面最早的导师。当时朱总对传统旅游行业的理解算命不求人，实际上还是会有一些不同的认知，他一直在想着怎么用信息化这种方式去改变这个行业，所以我才对我自己未来整个去步入互联网这种方向埋了很大的一个伏笔。所以从我的角度上来讲，我一直非常感谢他，包括那个时候在大家都热火朝天去做散客的时候兰生大厦，整个行业全部靠电话、靠传真这样的方式来做客户的时候，他在研究ERP，他在投入很大一笔钱去研究如何提升公司运行效率的方式、客户管理的方式。
另外一个人就是老潘、潘飞，潘飞是我见到的这些人里面逻辑性、思维性非常强的一个人。他对一件事情的判断，首先依据于数据性的分析，然后依托于整个的逻辑是否清晰。从这个角度上来讲，我觉得潘飞给我的感触是很多的。
（CTA Lisa/文）

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